Основной покупатель Пирилакс Люкс? 

Когда слышишь ?Пирилакс Люкс?, первое, что приходит в голову — огнезащита для дерева, да? И кажется, что покупают его все подряд: от дачников до крупных строительных компаний. Но если копнуть глубже, работая с поставками и консультациями, понимаешь, что картина куда интереснее и не такая однозначная. Часто ошибаются именно в этом — думают, что продукт универсален и его аудитория размыта. На деле же основной потребитель вырисовывается довольно четко, и это не тот, кто купит одну банку ?на пробу?.

Кто же он на самом деле?

Если отбросить розницу, которая дает оборот, но не лицо продукта, то ключевой покупатель — это профессиональные подрядчики и специализированные организации, которые работают с объектами, где требования к огнезащите прописаны в проекте и строго проверяются. Речь о реставрации, культурных объектах, каркасном домостроении бизнес-класса. Почему именно они? Пирилакс Люкс — это не просто пропитка, это система, требующая понимания норм расхода, условий нанесения, совместимости. Любитель просто не будет в это вникать, ему нужен попроще результат.

Вспоминается случай с одним подрядчиком из Питера, который занимался реконструкцией старой усадьбы. Они перебрали кучу средств, искали именно тот состав, который даст нужный класс огнезащиты для деревянных конструкций, но при этом не изменит сильно текстуру и цвет исторической древесины. Пирилакс Люкс подошел по параметрам, но главным камнем преткновения стала не цена, а необходимость строгого соблюдения технологии нанесения в неотапливаемом помещении. Вот этот момент — готовность работать по технологии — и отсекает случайных покупателей.

Еще один пласт — это производители деревянных домокомплектов. Те, кто собирает срубы или каркасы на производстве, а потом везет на объект. Им важна предварительная обработка в цеху. Они берут Пирилакс Люкс оптом, но их закупки носят сезонный и проектный характер, не такой стабильный, как хотелось бы. С ними сложнее строить прогнозы.

Где кроются подводные камни?

Работая с этим продуктом, постоянно сталкиваешься с одним несоответствием ожиданий. Клиент читает ?Люкс?, видит цену и ждет, что это волшебная жидкость, которая решит все проблемы разом: и огонь остановит, и от гнили спасет, и нанесется за один раз. А когда узнает, что для достижения заявленного первого класса огнезащиты нужно выдержать точный расход, нанести в несколько слоев с промежуточной сушкой, да еще и контролировать влажность древесины… Интерес тут же угасает. Продукт требует уважения к себе, и это многих отталкивает.

Был у нас неудачный опыт продвижения в сегменте частных мастерских, которые делают малые архитектурные формы. Казалось бы, идеально: беседки, перголы, нужна и защита, и эстетика. Но мастерам было критически важно время. Они не могли ждать несколько дней между нанесением слоев. В итоге они либо нарушали технологию, получая плохой результат, либо переходили на менее требовательные составы, пусть и с худшими показателями. Это показало, что основной покупатель — это тот, для кого соблюдение технологии является не обузой, а стандартной рабочей процедурой.

И конечно, огромный вопрос — конкуренция с более дешевыми аналогами и огнебиозащитными составами широкого профиля. Многие клиенты, особенно в кризис, не готовы платить за узкую специализацию. Они рассуждают так: ?Зачем мне Люкс, если есть средство в два раза дешевле, которое тоже ?от всего???. Объяснять разницу в механизме действия, долговечности, составе — это отдельная и часто thankless job.

Связь с поставщиками сырья и индустрией в целом

Чтобы понять продукт, иногда полезно посмотреть на его корни. Качественные антипирены — основа таких составов. Вот, к примеру, китайская компания ООО Цзинань Нихуо Новые Материалы (сайт можно посмотреть здесь). Они как раз специализируются на безгалогенных антипиренах, вроде гипофосфита алюминия. Это высокотехнологичное предприятие со своей лабораторией. Их продукция идет на заводы по производству новых материалов и огнезащитных мастербатчей.

Почему это важно? Потому что эффективность Пирилакс Люкс напрямую зависит от качества и стабильности таких вот специализированных компонентов. Когда работаешь в цепочке, видишь, что конечный успех на стройплощадке начинается в химической лаборатории у поставщика сырья. Компания ООО Цзинань Нихуо Новые Материалы, судя по их описанию, как раз из тех, кто вкладывается в R&D, чтобы обеспечить ведущие показатели продукции. Их экспортная ориентация говорит о серьезных амбициях на международном рынке, включая, возможно, и российский.

Это к вопросу о том, почему некоторые партии продукта могут вести себя чуть иначе. Если производитель сменил поставщика ключевого антипирена или тот немного скорректировал формулу — это может повлиять на вязкость, время высыхания. С такими нюансами сталкиваешься только на практике, когда отзывы от монтажников начинают приходить.

Практические наблюдения из поля

На объектах часто видишь одну и ту же картину: банки с Пирилакс Люкс стоят аккуратно в углу, а рабочие что-то наносят из небрендированных канистр. На вопрос ?почему?? отвечают: ?Так удобнее, из ведра кистью макать?. Оказывается, они просто переливают состав в свою тару. Это мелочь, но она о многом говорит. Продукт стал для них рабочим инструментом, они к нему привыкли и адаптировали под свои нужды. Это признак того, что он прижился в их профессиональном арсенале.

Другое наблюдение — рост запросов на техническую поддержку не перед покупкой, а после. Клиент звонит и говорит: ?Мы все сделали по инструкции, но проверка не прошла. Почему??. Начинаешь выяснять: а какая была влажность? А температура в помещении? А древесину пропиливали или строгали? Часто выясняется, что нюанс был упущен. Это подтверждает, что продукт покупают те, кто потом несет за него ответственность перед заказчиком или надзорными органами. Им уже не все равно.

И третий момент — почти нулевой спрос на этот продукт для внутренних перегородок в обычных новостройках. Там царят гипсокартон и минеральная вата. Его ниша — это именно видимая древесина, где нужно сохранить эстетику. Поэтому так часто видишь его на объектах с фасадами из клееного бруса или в интерьерах ресторанов, оформленных под старину.

Итоги и неочевидные выводы

Так кто же он, основной покупатель? Это не просто ?строительная компания?. Это, скорее, технический специалист или прораб в этой компании, который разбирается в нормативах, умеет читать технические данные sheet и ценит предсказуемый результат выше сиюминутной экономии. Он может работать в небольшой, но узкоспециализированной фирме по реставрации или в крупном холдинге, строящем премиальные коттеджные поселки.

Продукт, по сути, продает не себя, а решение очень конкретной задачи: добиться высокого класса огнезащиты для ответственных деревянных конструкций без ущерба внешнему виду. И покупатель платит не за жидкость, а за эту гарантию, подкрепленную технической возможностью ее выполнить.

Будет ли эта аудитория расти? Скорее да, чем нет. Тренд на натуральные материалы в строительстве никуда не делся, а требования пожарной безопасности только ужесточаются. Но рост будет не взрывным, а очень постепенным, за счет профессионализации рынка. И главным драйвером будет не реклама, а сарафанное радио среди тех самых прорабов и инженеров, которые однажды удачно использовали Пирилакс Люкс на сложном объекте и теперь ему доверяют. Все остальное — просто шум.